Pillole su LinkedIn
Concetti, formule e soglie che uso sul campo, pubblicati ogni settimana su LinkedIn. Qui trovi la sintesi di ogni pillola; il testo completo e la discussione sono sul mio profilo.
Officina
I numeri che un After Sales Manager deve conoscere a memoria.
Tre parole che tutti usano in concessionaria, pochi misurano allo stesso modo.
Efficienza = ore fatturate ÷ ore timbrate · da 100%
Produttività = ore lavorate ÷ ore di presenza · 85–90%
Rendimento = ore fatturate ÷ ore di presenza · da 90%
Quante ore devi vendere oggi per coprire le spese? Se non conosci il numero, stai rendicontando il reparto, non guidandolo.
Costi fissi del giorno ÷ margine orario = ore da vendere ogni giorno
Un'officina piena misura quanto lavori. Un'officina efficiente misura quanto bene vendi ogni ora.
1 h persa × 5 tecnici × 220 giorni × 75 €/h = 82.500 € l'anno
I KPI ti dicono se la macchina funziona. Gli OKR ti dicono dove la stai guidando. Servono entrambi.
Il numero che il titolare guarda prima di tutti: quanta parte dei costi fissi paga il post-vendita.
Margine lordo After Sales ÷ costi fissi totali
Sotto 70% fragile · 70–90% nella media · da 100% eccellenza
Il margine lordo misura quanto vendi bene. La contribuzione di reparto misura quanto gestisci bene.
Ricavi − costi diretti = margine lordo
Margine lordo − spese di reparto = contribuzione
Ricambi
Il magazzino non è un reparto: è cassa ferma sugli scaffali.
Rotazione, tasso di servizio e obsolescenza si tengono in equilibrio a vicenda. Mai leggerne uno solo.
Rotazione = costo del venduto annuo ÷ stock medio
Obsolescenza = stock fermo da oltre 12 mesi ÷ stock totale
Raddoppiare la rotazione dimezza il capitale fermo a parità di fatturato. Si alza comprando meglio, non vendendo di più.
Sotto 4 lento · 4–6 nella media · da 6 sano
Il KPI del magazzino che l'officina sente prima di chiunque altro.
Righe evase a scaffale ÷ righe richieste
Sotto 90% critico · 90–95% standard · da 95% eccellenza
Stesso ricambio, due business: due strategie di prezzo e due set di KPI da leggere separati.
Accordi commerciali, back-margin di casa madre, mix per età e servizio come leva anti-sconto. Nata dai commenti.
Il ricambio fermo non è un asset. È un costo travestito.
Costo di tenuta: 20–30% del valore ogni anno
Puoi avere margini alti e distruggere valore lo stesso. Il GMROI non si lascia ingannare.
Margine lordo annuo ricambi ÷ stock medio
Sotto 1 distrugge valore · 1–2 regge · da 2 eccellenza
Operations
Le crepe operative del service viste da chi guida più sedi.
La prima falla del post-vendita non è in officina. È al telefono, e non compare in nessun report.
Misura le chiamate perse, dai un canale che non squilla, rendi il richiamo un processo
Non è il tempo di riparazione a generare insoddisfazione. È il non sapere.
La conversione dei preventivi è il vero KPI di vendita del service.
Follow-up entro 48 ore
Il margine più facile del service, e il più sprecato: l'auto è già sul ponte.
Additional venduto ÷ vetture entrate
Un'officina satura a ondate non è satura: è mal distribuita.
Un VOR ripetuto sullo stesso codice non è un'urgenza: è un buco nell'assortimento.
Ogni euro di reso non fatto è stock morto che hai scelto.
Un fill rate calcolato su una giacenza sbagliata non misura il servizio. Lo maschera.
Conteggio ciclico continuo sui codici caldi
Vendita
Vendere tante auto non è un KPI. Venderle con margine, in fretta e senza bruciare lead, sì.
Quante auto hai venduto è solo un terzo della domanda giusta.
Conversion rate = contratti ÷ lead gestiti
Margine medio per unità = margine totale ÷ unità
Giorni di stock = stock medio ÷ vendite giornaliere
Se misuri solo l'ultima riga sai quanto hai venduto, non dove perdi i clienti.
Lead → contatto → appuntamento → trattativa → contratto
Prima di comprare altri lead, guarda quanti ne stai bruciando.
Sui lead digitali: sotto 8% debole · 8–12% media · da 12% top
Lo sconto non è un prezzo. È margine che esce dalla porta.
1% × prezzo medio × unità vendute l'anno
Il margine di una vendita vive in due mondi. Il back-end va proposto al 100% dei clienti, con un processo.
Un'auto in piazzale non è fatturato futuro. È cassa ferma che invecchia.
Sotto 45 giorni sano · 45–90 attenzione · oltre 90 critico
Dai numeri ai fatti
Scarica i check-up gratuiti: usano le stesse formule e le stesse soglie delle pillole. Oppure scrivimi e li guardiamo insieme.
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